2018年2月8日，上汽集團(tuán)副總裁藍(lán)青松與皮卡網(wǎng)總編韓君善等媒體代表在上海五角場(chǎng)凱悅會(huì)議室舉辦的上汽大通媒體主編懇談會(huì)上，就上汽大通SUV D90采用的“C2B造車模式”進(jìn)行了深切交流。

　　在會(huì)上，藍(lán)青松副總裁對(duì)上汽大通C2B造車的業(yè)務(wù)特點(diǎn)及對(duì)行業(yè)的影響進(jìn)行了詳細(xì)闡述，并對(duì)企業(yè)未來(lái)的發(fā)展規(guī)劃進(jìn)行了細(xì)致描述。

　　首先，藍(lán)總介紹了上汽大通做C2B業(yè)務(wù)的初心。他表示，上汽大通C2B的驅(qū)動(dòng)力是要解決用戶的痛點(diǎn)，要能滿足用戶的個(gè)性化需求、高質(zhì)量的產(chǎn)品、快速的交付期，從而提高用戶的滿意度。

　　為什么要用SUV車型D90作為載體？藍(lán)總表示，上汽大通最初因?yàn)榉寇囍悄芑�定制車程度最高而考慮過(guò)房車，但房車在中國(guó)的業(yè)務(wù)規(guī)模不夠大。沒有大量的用戶數(shù)據(jù)，就無(wú)法形成數(shù)據(jù)積累，智能化則會(huì)變?yōu)闊o(wú)水之源。此時(shí)恰逢D90上市，上汽大通便以其生命周期為載體，從產(chǎn)品定義到開發(fā)、驗(yàn)證、選配、定價(jià)、改進(jìn)等六個(gè)階段與用戶進(jìn)行溝通，實(shí)現(xiàn)了用戶大規(guī)模數(shù)據(jù)的積累。

　　對(duì)于C2B模式的意義，藍(lán)總稱，對(duì)于用戶而言，C2B業(yè)務(wù)能讓其參與造車流程，即便有些用戶不一定要買車，但也會(huì)覺得這是一件很有趣的事情;對(duì)于企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與大數(shù)據(jù)的應(yīng)用，可使企業(yè)突破傳統(tǒng)邊界;對(duì)于行業(yè)，打破了目前汽車行業(yè)B2C內(nèi)部以職能為中心的傳統(tǒng)。上汽大通C2B的做法是真正讓用戶參與，每輛車是用戶自己選的，用戶的黏度、忠誠(chéng)度非常高。上汽大通通過(guò)C2B使用戶和企業(yè)建立了真正在線互聯(lián)有溫度的關(guān)系，這是汽車行業(yè)第一次形成了企業(yè)與用戶間的新型關(guān)系。

　　接下來(lái)，藍(lán)總介紹到智能選配器2.0版迭代�！�2月28日，第一版智能選配器根據(jù)用戶數(shù)據(jù)升級(jí)迭代的2.0版本上線。智能選配器是真正汽車行業(yè)的新物種，使企業(yè)在與用戶的關(guān)系中所扮演的角色不再是企業(yè)線上廣告、4S店銷售人員了，因此上汽大通對(duì)用戶的承諾也要升級(jí)。用戶愿意和我們互聯(lián)，會(huì)給我們建立大量的數(shù)據(jù)，其中就包括幾十萬(wàn)用戶的吐槽，用戶不滿意的前十項(xiàng)、前二十項(xiàng)，甚至前兩百項(xiàng)的數(shù)據(jù)都有。從某種程度上講，上汽大通已經(jīng)是數(shù)據(jù)化的公司了。D90上市時(shí)，已有160萬(wàn)用戶在線測(cè)試，這期間我們和用戶都在學(xué)習(xí)，我們拋開從用戶角度的思維慣性和定勢(shì)，解決掉用戶不滿意的部分，這背后的能力實(shí)際上就是產(chǎn)品開發(fā)能力�！彼{(lán)總說(shuō)：“我們?cè)谕苿?dòng)C2B時(shí)，要盡快完成供應(yīng)商的智能化，推動(dòng)供應(yīng)商從信息化向智能化轉(zhuǎn)變�！�

　　對(duì)于C2B的未來(lái)，藍(lán)總認(rèn)為C2B目前還是“小荷才露尖尖角”，威力還未釋放出來(lái)，“三年以后，到2020年，當(dāng)上汽大通融合了傳統(tǒng)能力和創(chuàng)新能力，便會(huì)爆發(fā)出全新的力量。那時(shí)再回頭來(lái)看，就像比爾蓋茨說(shuō)——‘對(duì)一個(gè)新事物往往過(guò)高估計(jì)了短期的影響，往往過(guò)低的估計(jì)了長(zhǎng)期的影響’�！�

　　從全球來(lái)看，能把業(yè)務(wù)鏈重組大概只有上汽大通。藍(lán)總說(shuō)：“C2B業(yè)務(wù)的背后，要重建業(yè)務(wù)鏈和供應(yīng)鏈制造體系，沒有兩三年時(shí)間無(wú)法做到。上汽大通重建起來(lái)以后，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和創(chuàng)新業(yè)務(wù)怎么結(jié)合等問題還有待進(jìn)一步解決，雖然辛苦，但我們走的每一步都會(huì)給自己和用戶帶來(lái)價(jià)值。”

　　對(duì)于銷量和新品，藍(lán)總透露說(shuō)：“上汽大通今年的銷售目標(biāo)是12萬(wàn)臺(tái)，2019年則在今年的基礎(chǔ)上翻番，全系列產(chǎn)品都會(huì)上市。下一款車型新品是SV51平臺(tái)的車型，是比途觀L大一點(diǎn)的SUV，明年年中會(huì)上市，全部定制化。明年年底，D90柴油版上市。”

　　在國(guó)內(nèi)日漸火熱的房車鄰域，藍(lán)總對(duì)上汽大通的規(guī)劃也給予了明確介紹。他說(shuō)：“上汽大通房車的名字是大通房車科技有限公司，我們要做成包含國(guó)內(nèi)國(guó)外的房車生活+，房車生活的一站式垂直平臺(tái)。到2020年在國(guó)內(nèi)形成6000臺(tái)房車租賃公司，全球第一。目前，全球最大的房車公司是有1000多臺(tái)車，我們可以做到擁有6000臺(tái)。”

　　在藍(lán)總詳細(xì)介紹“C2B造車模式”后，與會(huì)各媒體主編紛紛諫言，與藍(lán)總展開了熱烈的討論，較為精彩的對(duì)話如下：

　　媒體建議：上汽大通未來(lái)生產(chǎn)中，所有車都是C2B模式，在法律法規(guī)允許的情況下，建議車身顏色方面，最大程度滿足用戶的要求。

　　藍(lán)總反饋：C2B業(yè)務(wù)以后肯定是這個(gè)模式。舉例G50的名字就是在產(chǎn)品定義階段，由用戶命名的。我們現(xiàn)在也在做校園大學(xué)生基于C2B的設(shè)計(jì)。顏色的選配方面，從油漆的品種來(lái)講，已經(jīng)支持到十幾種可替換。因?yàn)樘厥夤に嚨募夹g(shù)和時(shí)間問題，我們會(huì)和用戶講清楚，但我們會(huì)不斷縮短客戶等待的時(shí)間。

　　媒體建議：未來(lái)可以把線下店開起來(lái)，吸引大批用戶再去線下店體驗(yàn)到確實(shí)很創(chuàng)新的地方在哪里。有沒有可能在2018、2019年，上汽大通在個(gè)別城市，比如兩三個(gè)核心重點(diǎn)城市，打造不用定義為線下經(jīng)銷商的C2B的線下體驗(yàn)店，傳遞我們工業(yè)4.0的C2B思維，比如店里服務(wù)上班族，或者有一個(gè)載體比如超大屏幕可以使用智能選配系統(tǒng)，這樣既便于用戶落地接觸，也方便傳播，還是一個(gè)粉絲的聚集地。把所有概念的東西拔高放進(jìn)線下，只有這樣才能占領(lǐng)到新的資源，新的資源被拔高才能出位。傳統(tǒng)渠道的改造肯定是必要的，因?yàn)橐�落地，并且面�?duì)更大的群體，概念一定在金字塔尖做拔高的存在。

　　藍(lán)總反饋：在300家經(jīng)銷商中，我們授權(quán)101家經(jīng)銷商重新布置展廳，做成有科技感和互動(dòng)感的線下體驗(yàn)店，效果還可以。我們?nèi)ツ暌?.2個(gè)億進(jìn)行了經(jīng)銷商的改造，我們支持他們。

　　媒體建議：很多用戶選配時(shí)遇到一個(gè)問題，是他們根本不知道分時(shí)四驅(qū)、適時(shí)四驅(qū)等名字代表什么意思。

　　藍(lán)總反饋：我們可能要把系統(tǒng)升級(jí)，比如在線下店內(nèi)提供能完全體驗(yàn)到選配樂趣的方式，比如提供線下的智能小課堂。

　　媒體建議：上汽大通做C2B，抓住了行業(yè)目前獨(dú)一無(wú)二的傳播點(diǎn)和業(yè)務(wù)點(diǎn)。但上汽大通的銷售量還不太大，如果是買行政用車，決定人是老板，但是老板讓行政部配車的時(shí)候，不會(huì)細(xì)致到做選裝，所以D90可能只會(huì)是個(gè)人用戶購(gòu)買。

　　大通的傳播工程化是一個(gè)問題，可以考慮一下其他形式，結(jié)合用戶的個(gè)性去傳播。另外，房車的未來(lái)目標(biāo)也可以傳播。

　　藍(lán)總反饋：中國(guó)的房車市場(chǎng)從細(xì)分市場(chǎng)上講是最有前途的市場(chǎng)。現(xiàn)在大通的房車制造技術(shù)工藝已經(jīng)同步歐洲水平了，關(guān)鍵零件都是從德國(guó)進(jìn)口的，會(huì)給用戶國(guó)際一流的體驗(yàn)。

　　C2B是把用戶的需求在線化，是把我們的流程和組織按照用戶的需求重新組織，這是會(huì)成功的。

　　媒體建議：價(jià)格和性價(jià)比也是用戶當(dāng)前的一個(gè)痛點(diǎn)，這是不能忽略的，C2B的模式吸引的用戶都是認(rèn)同這個(gè)模式的，但是短期內(nèi)會(huì)限制用戶量，我們?nèi)匀恍枰�關(guān)注傳統(tǒng)的用戶痛點(diǎn)。自主品牌高端化，要給客戶一些心理預(yù)期，讓價(jià)值超乎他的預(yù)期，給他接受的過(guò)程。

　　另外在傳播上，C2B的概念需要做重點(diǎn)覆蓋。德國(guó)工業(yè)的4.0非常重要，也是非常好的方向。

　　藍(lán)總現(xiàn)場(chǎng)反饋：德國(guó)工業(yè)4.0的概念，一個(gè)是以客戶為中心重鑄業(yè)務(wù)鏈來(lái)組織生產(chǎn)，第二個(gè)是通過(guò)自動(dòng)化來(lái)做，這個(gè)點(diǎn)需要商榷。大通現(xiàn)在C2B的業(yè)務(wù)做法，其實(shí)就是德國(guó)工業(yè)4.0加上美國(guó)要做的互聯(lián)網(wǎng)工業(yè)。德國(guó)工業(yè)4.0主要的因素關(guān)鍵點(diǎn)，在大通的業(yè)務(wù)里都覆蓋了。

　　媒體建議：廣東車主很務(wù)實(shí)，應(yīng)該給這類用戶講私人定制的好處在哪里，并讓其能夠體會(huì)到私人定制產(chǎn)生的尊貴感。比如根據(jù)用戶需求為其推薦配置，為其提供專門的造車顧問和專家服務(wù)，一對(duì)一地為他優(yōu)化配置。

　　用戶訂車后，可以提供用戶汽車生產(chǎn)時(shí)的視頻片段，通過(guò)生產(chǎn)線的追溯系統(tǒng)，讓他清晰地了解到每個(gè)部件是從哪里來(lái)的。告知用戶這輛車上獨(dú)屬于他的名牌、編號(hào)、配置是哪些。這樣，當(dāng)用戶賣二手車時(shí)，個(gè)性化配置的車型可以提一些溢價(jià)的可能，他可以告知賣家或者二手車平臺(tái)，該車有哪些獨(dú)特的、私人定制的配置。

　　在社交化的大環(huán)境下，建議大通能夠以車會(huì)友。比如當(dāng)車主首次使用斑馬系統(tǒng)，可以給車主一個(gè)選項(xiàng)：您是否愿意授權(quán)大通，進(jìn)入大通的車主群？

　　藍(lán)總反饋：斑馬系統(tǒng)出去以后可以編組，解決很多用戶痛點(diǎn)。

　　媒體建議：我們要引導(dǎo)消費(fèi)者，給予消費(fèi)者記憶深刻的烙印，比如提到安全，消費(fèi)者就會(huì)想到沃爾沃。

　　藍(lán)總反饋： D90為90后而生。

　　媒體建議：C2B的概念，最核心的是大通從原來(lái)以自己為中心的組織，變成以客戶為中心的組織。大通要成為C2B趨勢(shì)的代言人，與工業(yè)4.0、美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)制造對(duì)標(biāo)，這些都是很好的點(diǎn)。我們需要用故事、新聞，通過(guò)D90和未來(lái)產(chǎn)品，把C2B帶來(lái)的差異化講清楚。

　　最近車市結(jié)構(gòu)性變化，進(jìn)入一個(gè)新的窗口期，原來(lái)那些老車賣了10年20年，消費(fèi)者需要換新口味，這對(duì)大通來(lái)說(shuō)是個(gè)機(jī)會(huì)。但是目前大通需要對(duì)自身進(jìn)行定義，比如我們的關(guān)鍵詞太散，上汽集團(tuán)、上汽大通、我行，在網(wǎng)上搜索時(shí)就分散了流量，應(yīng)該把品牌聚焦在一個(gè)點(diǎn)上。

　　用戶大會(huì)一定要辦。怎么跟用戶直接強(qiáng)化自己品牌，跟他們的聯(lián)系，把過(guò)往車主用戶能量激發(fā)出來(lái)，這是特別大的優(yōu)勢(shì)。

　　智能選配器是特別工程化的名字，不易傳播，不太親民。這個(gè)產(chǎn)品是新物種，那么上汽大通是否有可能成為新物種、藍(lán)總自身能否成為新物種？

　　藍(lán)總反饋：大通要?jiǎng)?chuàng)新，不是無(wú)中生有，而是有中生優(yōu)。

　　媒體建議：我行平臺(tái)還是可以做用戶跨越度的維系，這個(gè)量級(jí)，300多萬(wàn)的用戶在里面，30多萬(wàn)的用戶日活，放到哪個(gè)市場(chǎng)上面，廣告行業(yè)都愿意做的。

　　藍(lán)總反饋：我行購(gòu)車，在新媒體上排上榜了，就是用戶群的關(guān)系，但是我們還是多入口，還是可以做全網(wǎng)。到年底，我們要做到500萬(wàn)，房車生活家目標(biāo)要做到1000萬(wàn)，花3年時(shí)間做到1000萬(wàn)。

　　媒體建議：在網(wǎng)上搜索上汽大通，品牌介紹之后就是報(bào)價(jià)，特別直接、特別干，直接核心。建議可以有更多的故事包裹，比如像蔚來(lái)汽車那樣，在網(wǎng)上發(fā)起一些爭(zhēng)論、創(chuàng)建知乎話題等，讓企業(yè)和品牌豐滿起來(lái)。包括剛剛提到的吐槽大會(huì)的問題，C2B還是要C用戶流量，這個(gè)事就可以。

　　藍(lán)總反饋：傳統(tǒng)企業(yè)DNA要改，不一定要全學(xué)會(huì)，但是要根據(jù)用戶年輕化來(lái)調(diào)整調(diào)性。我們根本不怕吐槽，任何的拍磚吐槽對(duì)我們都是幫助，都是幫我們蓄勢(shì)，我們有開放的心態(tài)。

　　媒體建議：建議分析目前6000名用戶的用戶畫像。

　　藍(lán)總反饋：6000名的用戶數(shù)據(jù)都在我們數(shù)據(jù)平臺(tái)里面，我們現(xiàn)在也在分析，也對(duì)我們后續(xù)的上市運(yùn)營(yíng)獲益。當(dāng)時(shí)前面3000個(gè)用戶數(shù)據(jù)我看過(guò)，年齡結(jié)構(gòu)大概從25歲到35歲為主，最高在30歲到35歲，一直延續(xù)到50歲，少數(shù)已經(jīng)60歲了。第二，基本上買新車的10%左右。第三，有大家庭，小孩雙胎的，有老人一起出行的。第四，置換車型，有自主品牌升級(jí)占一大半60%。還有20%-30%，買了合資企業(yè)小的SUV，覺得性價(jià)比不太高，買了20萬(wàn)左右。原來(lái)買合資企業(yè)比較小的，而且配置比較低，我們的20萬(wàn)性價(jià)比非常非常高的。今年下了一場(chǎng)雪，對(duì)我們定單幫助很大，用戶買了D90以后非常高興，說(shuō)馬路上這種車，無(wú)論市區(qū)和高速都非常好。先分享這幾方面的數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)的顆粒度還要進(jìn)一步增加，但是這些維度是我比較關(guān)注的。