4月18日，福田汽車在上海車展上正式發(fā)布了旗下全新車型火星皮卡，并且公布預(yù)售價(jià)11.88-18.78萬元。該車是國內(nèi)目前首款48V柴油混動(dòng)全尺寸皮卡，車寬達(dá)到將近2.1米，為國內(nèi)皮卡市場又增加了一員大將。

展會當(dāng)天，中國皮卡網(wǎng)受邀參加了福田皮卡媒體群訪，福田汽車集團(tuán)皮卡事業(yè)部總裁代勇和福田汽車集團(tuán)皮卡事業(yè)部商品規(guī)劃與品牌副總裁張微微在采訪中深入介紹了火星皮卡所賦予的深層含義，讓大家對福田皮卡、火星皮卡有了更加深刻的認(rèn)識。我們對采訪進(jìn)行了內(nèi)容梳理，如下：

Q1：現(xiàn)在國內(nèi)的皮卡市場主要以功能性來區(qū)分皮卡品類，比如商用皮卡、家用皮卡和玩樂皮卡，這是目前國內(nèi)主流的三種皮卡類別。您認(rèn)為火星皮卡屬于哪種功能類別？又會給皮卡市場帶來怎樣的改變？

代勇：從我們下午的發(fā)布會，其實(shí)大家可以發(fā)現(xiàn)，我們首次提出了just pickup的概念。其實(shí)在海外市場中，皮卡并沒有明顯的使用商用、家用和玩樂皮卡的方式進(jìn)行定義，目前國內(nèi)皮卡企業(yè)產(chǎn)品大部分以皮卡功性能來區(qū)分，這種以車來定義人的生活方式，某種意義上，忽視了我們的客戶群體對自己生活方式的選擇，皮卡并不能定義生活，他只是客戶選擇不同的生活方式的前提下，陪伴他們的一個(gè)伙伴或者兄弟。

火星皮卡作為中國新一代全尺寸硬派豪華皮卡，開啟中國全尺寸皮卡新時(shí)代，同時(shí)也將引領(lǐng)中國皮卡文化變革，以人為本，提倡人定義生活的全新皮卡文化。

火星皮卡上市之后，我們還將針對客戶的不同使用場景，對火星進(jìn)行適應(yīng)性的產(chǎn)品開發(fā)，通過改裝的多適應(yīng)性，去滿足客戶不同場景、不同生活的需求，從而成為客戶探索未知和多種生活的堅(jiān)實(shí)伙伴。

至于對國內(nèi)市場的改變，隨著皮卡解禁、客戶多元化需求的產(chǎn)生，火星皮卡也順應(yīng)潮流而生。火星皮卡對內(nèi)來說，將開創(chuàng)中國全尺寸皮卡的新時(shí)代，持續(xù)為中國皮卡的乘用化、新能源化等貢獻(xiàn)一份堅(jiān)實(shí)的力量；對國內(nèi)的消費(fèi)者而言，火星皮卡將豐富他們在購車過程中的選擇，推動(dòng)中國皮卡行業(yè)在競爭中不斷進(jìn)步，并通過火星品牌一系列的推廣，不斷推動(dòng)中國皮卡文化的前進(jìn)；火星皮卡的推出，定位全球市場，未來還將推出混動(dòng)和電動(dòng)皮卡，從而開啟中國皮卡品牌走向全球的又一個(gè)里程碑，為中國皮卡全球化發(fā)展貢獻(xiàn)力量，體現(xiàn)“民族品牌  中國力量”。

Q2：火星皮卡作為福田家族新成員，它在定位方面有哪些特點(diǎn)？火星7和火星9有什么區(qū)別？

張微微：火星皮卡品牌定位新一代全尺寸硬派豪華皮卡，具體來解釋可以分為以下幾方面。

首先是新一代：基于國內(nèi)首個(gè)全尺寸皮卡開發(fā)平臺開發(fā)，該平臺在底盤架構(gòu)、動(dòng)力、電子電器架構(gòu)等方面進(jìn)行了升級，搭載全球首款48V柴油混合動(dòng)力，中低速扭矩提升至220牛米，峰值扭矩可達(dá)450牛米，但是百公里油耗低至6.8L。

然后是全尺寸：行業(yè)引領(lǐng)的近2.1米車寬，超過主流皮卡100mm以上；

硬派則是從大將軍系列伊始，福田皮卡就堅(jiān)持走硬派硬派皮卡路線，引領(lǐng)中國硬派皮卡發(fā)展，火星皮卡是福田皮卡業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略產(chǎn)品，堅(jiān)持走硬派風(fēng)格，火星7硬派的外觀，火星9首款共創(chuàng)車型硬派也行的造型，持續(xù)引領(lǐng)中國硬派皮卡發(fā)展。

豪華可以分為幾方面，例如智能化科技座艙、三款不同風(fēng)格內(nèi)飾、騰訊TAI4.0生態(tài)，無線充電、數(shù)字鑰匙、遠(yuǎn)程操控、全景天窗、多連桿后懸等匹配乘用車級的駕乘體驗(yàn)等等。

綜合來說，火星皮卡的品牌愿景是做中國最有態(tài)度的全尺寸硬派皮卡；而品牌使命是為多彩人生增添樂趣和能量；品牌口號也非常響亮：突破自我，探索無界。

至于火星7和9有什么區(qū)別，可以這樣理解：火星7和9分別定位為“全域征服，探索無限”、“生而無界，破圈而生”。從造型上，火星7和火星9分別是機(jī)甲硬派和幻影時(shí)尚的造型風(fēng)格，不同的風(fēng)格也就代表了未來客戶群體的不同性格的人群。同火星7的硬派實(shí)用相比，火星9全系更加跨圈時(shí)尚，全系標(biāo)配8AT、多連桿后懸及電動(dòng)助力轉(zhuǎn)向，總體駕乘更加偏向SUV。

Q3：為什么要以“火星”命名新款皮卡？

代勇：首先，作為福田汽車推出的全新平臺車型，全尺寸皮卡在命名上和當(dāng)前的車型進(jìn)行明顯的區(qū)隔，作為獨(dú)立的品牌進(jìn)行運(yùn)作。

眾所周知，火星是目前人類探測器所能登陸的最遠(yuǎn)天體，同時(shí)也是最有可能適宜人類生存的星球，火星對人類而言是一個(gè)充滿想象的新世界，亟待人類進(jìn)行探索，代表了人類科技的最前沿及向往。從企業(yè)層面，火星也寓意著，作為中國商用車領(lǐng)軍品牌，福田汽車不斷的突破自我，勇于創(chuàng)新，推出全新平臺的全尺寸皮卡。

從皮卡群體與生活層面來說，皮卡群體以年輕一代為主，是新時(shí)代探索者的代表，他們不甘平凡，勇于探索新世界、敢于追求新生活；就像人類探索火星一樣，他們向往去探索全新的生活。

而基于福田全尺寸皮卡的特征及特點(diǎn)，采取全球征名及命名共創(chuàng)的形式最終選出來的；從行業(yè)來說代表了中國皮卡探索和追求的新高度；對人類及皮卡群體來說，火星這個(gè)蘊(yùn)含著新理念、新價(jià)值，以及自由、力量、智慧和勇氣，也寓意我們的客戶群體，是年輕化，勇于探索的一類群體，火星皮卡將作為伙伴陪伴他們不斷的探索無界，突破創(chuàng)新。

Q4：火星皮卡品牌在福田皮卡業(yè)務(wù)向上的過程中扮演什么角色？對福田皮卡未來的發(fā)展會帶來怎樣的影響？銷量的規(guī)劃是怎樣的？

代勇：福田皮卡業(yè)務(wù)采取雙品牌運(yùn)營，現(xiàn)階段，大將軍系列及征服者系列屬于福田皮卡品牌，火星皮卡品牌與福田皮卡品牌并列，目前有火星7、火星9兩款產(chǎn)品，后續(xù)還將有火星皮卡與各族群的共創(chuàng)產(chǎn)品。

對于自主品牌而言，持續(xù)迭代更新的產(chǎn)品是品牌持續(xù)向上的動(dòng)力。全新平臺火星皮卡及共創(chuàng)車型的推出，將通過爆款產(chǎn)品持續(xù)打造爆點(diǎn)傳播，提升品牌流量的同時(shí)，不斷推動(dòng)福田皮卡業(yè)務(wù)的品牌向上；產(chǎn)品是業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)，火星皮卡是中國新一代全尺寸皮卡的代表，擁有自己的核心競爭力，火星皮卡的推出在提升品牌形象和銷量的同時(shí)，還將持續(xù)推動(dòng)福田皮卡業(yè)務(wù)分銷渠道等全價(jià)值鏈合作伙伴的持續(xù)優(yōu)化及信心提升。通過分銷銷售及服務(wù)能力的提升，以及供應(yīng)鏈能力及質(zhì)量的提升，將為廣大用戶提供更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、銷售及售后服務(wù)。

縱觀整個(gè)皮卡行業(yè)的發(fā)展趨勢，10萬元以上的中高端產(chǎn)品已經(jīng)占據(jù)了50%左右的銷售比重，全新火星皮卡的推出無疑將推動(dòng)福田汽車的皮卡業(yè)務(wù)更加順應(yīng)這一趨勢的同時(shí)，還將通過更加強(qiáng)大的產(chǎn)品競爭力進(jìn)一步進(jìn)軍全球市場。在火星皮卡品牌的加持下，福田皮卡其他車型的價(jià)格競爭力將進(jìn)一步提升，從而為福田皮卡業(yè)務(wù)在2024進(jìn)入中國皮卡第二梯隊(duì)，2025年進(jìn)入中國皮卡品牌前三奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

Q5：皮卡高端化越來越成為一種趨勢，在福田皮卡看來，什么樣的皮卡才能稱之為高端皮卡？

代勇：首先皮卡的高端化應(yīng)該符合整個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品發(fā)展趨勢，近幾年皮卡的智能化、全尺寸、定制化、多元化、新能源等方向發(fā)展是大趨勢，而火星皮卡的48V柴油混動(dòng)、全尺寸、乘用內(nèi)飾、科技智能配置等，都是產(chǎn)品順應(yīng)行業(yè)趨勢的一種表現(xiàn)；結(jié)合前期我們的市場研究表明，國內(nèi)皮卡客戶主力為90后甚至00后群體，他們更加注重個(gè)性消費(fèi)，也更加時(shí)尚、潮流，加上疫情之后，廣大客戶對生活質(zhì)量及自我心理感受更加關(guān)注，所以為了滿足日益多元化、多生活場景的產(chǎn)品需求，我們將聯(lián)合行業(yè)大咖、改裝企業(yè)，結(jié)合不同族群個(gè)性化需求，開展產(chǎn)品共創(chuàng)，如釣獵、露營、越野、爆改等各族群，持續(xù)滿足個(gè)性化消費(fèi)，也是高端化的一種體現(xiàn)；

除了個(gè)性化、乘用化的產(chǎn)品體驗(yàn)，我們還通過線下天生玩+俱樂部，組織開展各類火星族群活動(dòng)，探索和豐富火星族群生活；同時(shí)，2023年我們還將打造4個(gè)Pickup+life體驗(yàn)中心，弘揚(yáng)中國皮卡文化，助力多彩人生。

高端化離不開數(shù)字化，在數(shù)字體驗(yàn)生態(tài)方面：配置14.6吋 高清懸浮大屏，基于騰訊TIA4.0生態(tài)，集成全民K歌、微信生態(tài)、語音交互、OTA升級、智能導(dǎo)航等功能，為用戶構(gòu)建智能科技座艙；同時(shí)打造專業(yè)溝通互動(dòng)平臺皮卡生活A(yù)PP，實(shí)現(xiàn)與達(dá)人、各族群車主互動(dòng)、會員服務(wù)、遠(yuǎn)程操控、用車體驗(yàn)分享等功能，盡享一站式皮卡生活體驗(yàn)；皮卡空間站面向全品類皮卡客戶提供硬件+軟件雙向升級的全方位服務(wù)體驗(yàn)；e+服務(wù)可實(shí)現(xiàn)數(shù)字化精檢、OTA云標(biāo)定、預(yù)見性服務(wù)、遠(yuǎn)程救助服務(wù)。數(shù)字體驗(yàn)生態(tài)為火星駐民構(gòu)建從駕乘、體驗(yàn)、遠(yuǎn)程操控及服務(wù)等全生命周期便捷的數(shù)字化服務(wù)。

總體來說，皮卡的高端化除了體現(xiàn)在產(chǎn)品的持續(xù)精進(jìn)之外，還體現(xiàn)在購買皮卡所帶來的銷售、服務(wù)、互動(dòng)及增值服務(wù)，我們將通過全方位的產(chǎn)品打造，推動(dòng)火星皮卡的高端化。

Q6：皮卡市場正在逐漸新能源化，火星皮卡會怎樣應(yīng)對這樣的行業(yè)變化？

張微微：新能源化是近兩年汽車行業(yè)非常關(guān)注的發(fā)展趨勢，皮卡行業(yè)也不例外，2022年福田皮卡憑借現(xiàn)有88kWh續(xù)航里程500公里以上的電動(dòng)皮卡車型，在電動(dòng)皮卡行業(yè)的市場占有率達(dá)到接近25%，我們還將推出65KWH的產(chǎn)品滿足更多行業(yè)客戶的需求。

全尺寸皮卡平臺除了現(xiàn)有行業(yè)首創(chuàng)的48V柴油混動(dòng)外，針對汽油產(chǎn)品，我們將推出混動(dòng)產(chǎn)品，滿足更多乘用化客戶的需求。

電動(dòng)皮卡層面，我們將立足全球市場，推出帶電量為100kWh的火星皮卡純電產(chǎn)品，續(xù)航里程達(dá)600km以上；除此之外還有純電增程產(chǎn)品，總續(xù)駛里程達(dá)到900km以上。

皮卡市場新能源化是大勢所趨，不緊跟局勢就必定會面臨落后。作為民族皮卡品牌的代表，對于以上計(jì)劃，我們將加速推進(jìn)，彎道超車，迅速拉升總體銷量。

Q7：火星皮卡的銷售渠道是否已打通？后續(xù)銷售節(jié)奏會怎樣把控？

張微微：首先，從總體分銷戰(zhàn)略的角度，針對火星皮卡銷售渠道，我們開創(chuàng)了1+3+e多通路分銷模式，完成乘用化、數(shù)字化、標(biāo)準(zhǔn)化的轉(zhuǎn)型升級，打通所有銷售通路，增強(qiáng)客戶全生命周期體驗(yàn)。這里面，1表示一起賺全民營銷孵化全場景合伙式全民營銷，通過各圈層KOL及KOC開展異業(yè)合伙人營銷，通過全民合作人營銷，實(shí)現(xiàn)破圈；3表示立體化全面落地培育高質(zhì)量立體化分銷體系，通過夯實(shí)分銷、開啟直銷、聯(lián)合改裝企業(yè)構(gòu)建三為一體立體化分銷體系；e表示數(shù)字化全網(wǎng)聯(lián)動(dòng)打造數(shù)字化全觸點(diǎn)分銷模式：即通過經(jīng)銷商網(wǎng)紅、垂直媒體線上集采、小程序開展數(shù)字化全流程、全觸點(diǎn)、數(shù)字化營銷。

其次，針對現(xiàn)有分銷渠道，目前我們?nèi)珖��?70余家一級經(jīng)銷商，后續(xù)我們在新產(chǎn)品投放前期，將通過核心渠道的培育，劣勢渠道的淘汰，分銷渠道的扁平化建設(shè)等，將全國的一級經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)提升到200家以上；除了現(xiàn)有的地級市渠道的扁平化，我們還將持續(xù)深耕縣級市場，推動(dòng)分銷渠道不斷下沉，從而增加終端客戶的購車觸點(diǎn)，提升購車的便利性。

Q8：火星皮卡預(yù)售期的9重豪禮具體都有什么？能再詳細(xì)介紹一下嗎？

張微微：此次針對火星皮卡的預(yù)售，除了優(yōu)先提車權(quán)益、金融免息、二手車置換之外，我們核心針對：核心零部件終身質(zhì)保、首任車主終身免基礎(chǔ)保養(yǎng)、5年16萬超長質(zhì)保等客戶服務(wù)權(quán)益進(jìn)行了精心設(shè)置，從而為預(yù)售階段客戶提供更加完善的銷售及服務(wù)保障。具體如下：

先遣探索禮：優(yōu)先提車，預(yù)售期間訂車客戶，享有優(yōu)先提車權(quán)；

光年護(hù)航禮：5年16萬超長質(zhì)保；

星云鏈接禮：預(yù)售訂車日起，每日享受1000積分；

能量引爆禮：預(yù)售期間，定金88元抵1888元；

星艦堡壘禮：首任車主終身免費(fèi)基礎(chǔ)保養(yǎng)（機(jī)油+機(jī)濾+工時(shí)）；

燃料助推禮：金融：36期0利息（6.5萬元定額貸）；12期0月供（5050）；

光年推進(jìn)禮：3000元置換補(bǔ)貼；

空間接駁禮：客戶注冊APP并參與試駕，給與10000積分；

探索無憂禮：核心零部件終身質(zhì)保。

Q9.剛才代總介紹了很多關(guān)于福田，包括接下來火星系列怎么去乘用化的動(dòng)作，福田其實(shí)可能是偏向商用品牌，想問一下接下來在乘用化的過程中，還有哪些重點(diǎn)需要解決的？

代勇：要實(shí)現(xiàn)剛剛說的目標(biāo)：第一，產(chǎn)品要發(fā)力，其實(shí)我們是為解決以前產(chǎn)品的痛點(diǎn)，開發(fā)出新的產(chǎn)品，這方面已經(jīng)做了一部分的解決，后面還有產(chǎn)品會做迭代，解決以前的痛點(diǎn)是未來產(chǎn)品的規(guī)劃。第二，你要打開市場，就是產(chǎn)品加營銷，我們營銷的核心是渠道+品牌+服務(wù)，再加上后市場，通過這一套全新的營銷體系，也能夠解決客戶在現(xiàn)在廠家、銷售互動(dòng)時(shí)感覺到的痛點(diǎn)。第三，我們是解決客戶的一些需求，比如客戶想買一個(gè)很大的皮卡，但是資金有限，這也是需求跟痛點(diǎn)，我們所有的開發(fā)都是滿足客戶的需求，我們給他提供他沒有的東西。大家都希望要一個(gè)非常好的皮卡，又好看，又好開，好用，功能多樣化，最主要的是價(jià)格合理，有性價(jià)比，我們給客戶打造的是國產(chǎn)高性價(jià)比皮卡，所以我們的定價(jià)非常理性。實(shí)際上我們做了大量的客戶調(diào)研，調(diào)研下來的價(jià)格比我們現(xiàn)在的價(jià)格要高3萬多。

我們這個(gè)平臺是全新開發(fā)的，客戶需要什么，我們就給客戶滿足什么，將自己的運(yùn)營能力、體系能力研發(fā)到極致。不是說開發(fā)一個(gè)產(chǎn)品出來，能賣就賣，不能賣拉倒，不是這種概念或理念，而是要解決客戶的需求。比如客戶需要玩、娛樂，沒有人為你服務(wù)，我們來為客戶服務(wù)，解決他的需求。我們組建各個(gè)省的團(tuán)隊(duì)，你免費(fèi)來注冊，免費(fèi)來玩，我們來給你提供服務(wù)，而且是不限品牌的，不是說你非得開著福田的皮卡我才接待你，你開著別的品牌的皮卡就不接待你，完全不是這樣的。我們會把所有的客戶打造成一個(gè)群體，打造成一個(gè)皮卡的團(tuán)體，我們是里面服務(wù)的一分子，沒有排他。

我今天的PPT里有一句話，我們的APP、車友會叫“全品類皮卡”“全產(chǎn)品皮卡”。我們服務(wù)提供給所有品牌的皮卡，現(xiàn)在福田的服務(wù)站接受所有的品牌，給福田服務(wù)站的服務(wù)、保養(yǎng)的優(yōu)惠他也可以享受，我們要打造全生態(tài)的皮卡品類。不再局限于自己的品牌，不跟你玩，我們是打造一個(gè)全新概念。這可以說是客戶的一個(gè)痛點(diǎn)，也可以說是客戶的需求。

每次一組織活動(dòng)，A品牌組織一個(gè)，B品牌組織一個(gè)，C品牌組織一個(gè)。可能客戶和朋友開的不是一個(gè)品牌的皮卡，想一起咱們活動(dòng)還挺費(fèi)勁的。我們家不是這種形式，為什么我們叫“火星品牌”，這是我們皮卡未來的格局，不再局限于自我。將來所有客戶的改裝是共創(chuàng)的，有的客戶想改，但是不知道怎么改、改裝成本有多高、質(zhì)量品質(zhì)有沒有保證，我們要做的是低成本、高性價(jià)比，不是一改，加10萬，加5萬，我們不靠這個(gè)差價(jià)掙錢。我們現(xiàn)在所有的目標(biāo)就是把皮卡打造成全新的平臺和全新的群體，現(xiàn)階段不從皮卡上追求多少的盈利，這是我們的這個(gè)目標(biāo)。我說的不是完全按照痛點(diǎn)來說，是這樣一個(gè)邏輯。

Q10.剛剛代總提到說打造一個(gè)用戶可以根據(jù)自己場景化需求去選擇我要哪些配置或者我要一個(gè)什么樣的造型的平臺，這個(gè)是我們通俗理解的定制化方案嗎？就是在定車的時(shí)候就可以選配置？這樣可能會有一個(gè)問題，做特別多定制化方案的話，生產(chǎn)成本勢必會提高，這種問題怎么解決？

代勇：你所說的我們叫做柔性生產(chǎn)。但是你定制的這個(gè)不代表只有你一個(gè)人定，對于廠商來說我們是流水線生產(chǎn)出來的。比如你選了棕色座椅，不代表只有你一個(gè)人選擇，我們還有幾千個(gè)客戶也選擇棕色，它的挑戰(zhàn)來自于你能不能生產(chǎn)出來，并不來自于棕色座椅開發(fā)成本有多高。不可能選擇一個(gè)大家從來沒有見過的顏色，這種客戶是非常少的，定制也是有范圍的。

在開發(fā)和布局上，我們已經(jīng)提前布局了，所以在新能源產(chǎn)品布局或者產(chǎn)品品質(zhì)保障方面，我們沒有太多可擔(dān)憂的。同時(shí)我們現(xiàn)在的新能源產(chǎn)品88度電，排行業(yè)第二了，所以我們在新能源上，在產(chǎn)品迭代、質(zhì)量保障，甚至服務(wù)上，所有服務(wù)都是上門服務(wù)，是這樣來做的。同時(shí)新能源的質(zhì)量檢測、供應(yīng)商選擇、品質(zhì)保障，都是按照嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)去實(shí)施和推動(dòng)。

今天這個(gè)會場，新能源產(chǎn)品稍微晚一些也會做發(fā)布，所以剛才我講了，我們是持續(xù)迭代的產(chǎn)品發(fā)布，今天只是一個(gè)火星皮卡亮相，我們在客戶端、產(chǎn)品端、共創(chuàng)端會持續(xù)的投入，也希望大家有時(shí)間多多參與。